コーチング、コンサルティングなどの売りにくい商品の売り方


あなたは取り扱ってる商品・サービスで、こんな悩みを抱えていませんか?

見込み客、新規顧客に商品・サービスの良さがなかなか伝わらない
本命の利益が出る商品を売るのに、ものすごく苦労する
形のないサービスゆえ、実際に受けてみないと良さがわからない
商品・サービスの必要性が顧客に伝わらない
商品・サービスが高額なため、顧客が購入をすぐに決断できない

もしどれか1つでも当てはまるものがあるのでしたら、この続きを読む価値があると思います。

この記事では、売りにくい商品の売り方について解説いたします。

★「必要な商品」と「欲しい商品」は似て非なるもの

まずおさえておきたいポイントですが、あなたの売りたい商品・サービスは、顧客に必要な商品でしょうか?それとも、顧客が欲しがる商品でしょうか?

なんだかよくわからないな、という声が聞こえてきそうです。

「必要な商品・サービス」と「欲しがる商品・サービス」を簡単な例で説明しましょう。
あなたは今、がまんができないくらい歯が痛いとしましょう。
そんな時、あなたは歯医者の予約を取り、一刻も早く治療をしたいと思うでしょう。

優先するのは、いかに早く予約が取れるか。
どれくらいの費用がかかるのか、ということはこの時は気にしません。

あなたはまさに、「歯の治療」というサービスを欲しがっているのです。

これに対し、歯科検診や歯石除去といったサービスは、積極的に自分で予約を取るでしょうか?
歯のメンテナンスに対する意識の高い人は、定期的に検診の予約をしていると思います。
しかし大多数の人は、歯科検診などは後回しにしてしまいがちです。

虫歯を早期に発見する歯科検診や、病気を早期発見するための定期健診は、長い目で見れば必要となってくる商品です。ただ、今現在、何か病気の自覚症状、つまり痛みや苦痛が何もない場合、こういった検診のような商品はすぐには欲しいとは思わないわけです。

★人は、こんな商品・サービスに対しては簡単にお金を払う

売りづらい商品とは逆に、売りやすい商品とはどんな商品でしょうか。
人間は、本能的に、以下のような商品に対しては、比較的簡単にお金を払います。

苦痛を軽減もしくは無くしてくれる商品・サービス
快楽・快感を得られる商品・サービス
楽をして高い効果が得られる商品・サービス

苦痛を軽減する商品・サービスは、例えば先ほどご紹介した歯の治療や、腰痛を治してくれる整体院、頭痛薬などなどたくさんあります。

快楽・快感を得られる商品・サービスもいろいろありますが、パチンコ、競馬などのギャンプルもこのカテゴリーに分類されます。

楽をして高い効果が得られる商品・サービスの代表例は、ノウハウやツールと呼ばれるものがネット上では目立ちます。

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などがあります。

★解決商品と予防商品とは

苦痛の軽減する、快楽・快感が得られる、誰でも簡単に稼げるといった商品は、人が欲しているものを得るため、または、なりたい状態になるのを手助けしてくれる「解決商品」と呼ぶことができます。

これに対し、売りづらい商品、つまり定期検診や、受けてみないと効果がわからないコーチングやコンサルティングなどは、「予防商品」ということができます。

★売りづらい商品を売るための方法

さて、売りづらい予防商品を売るためには、どのような方法があるでしょうか。
これには複数の解決策があります。

1つめは単純明快ですが、売りづらい「予防商品」を、売りやすい「解決商品」に変えてしまうことです。

たとえば、ティッシュや歯ブラシを心の底から欲しい、と思う人はほとんどいないと思います。
ティッシュや歯ブラシは日々の生活を送るのに「必要」な商品ゆえ、ある意味仕方がなく購入されます。

これに対し、これらの「必要な商品」、「予防商品」に何か人を惹きつける付加価値をつけることができれば、これらの商品は、「欲しいと思う商品」、「解決商品」に変えることができます。

歯ブラシでいいますと、電動歯ブラシや、1本、1000円もする歯ブラシなどがこれに該当します。
ティッシュでいいますと、水分を含んだやわらかいティッシュなどがあります。

2つめの方法は、まずは顧客が欲しいと思う、安価もしくは無料の商品を顧客に提供し、メールアドレスや現住所など、なんらか顧客と直接連絡が取れる情報を収集します。

このような顧客が欲しいと思う、お手軽な商品や情報を「フロントエンド商品」といいます。

フロントエンド商品を買ってもらった人は、既存顧客となります。
この後が肝心で、フロントエンド商品を購入する際に顧客に提供してもらったメールアドレス、住所などを使い、顧客との関係性を深めていきます。メールなどをある程度の頻度で送り、顧客と接触する機会をつくるわけです。

このような顧客とのコミュニケーションの中で、自分が本当に売りたい、利益の十分にできる商品について、顧客の理解を深めていくわけです。

上記のような自分が本当に売りたい、利益が十分に出る商品を、「パックエンド商品」といいます。

このように、顧客が欲しがる商品をお手軽価格で提供し、その後、既存顧客となった人たちをEメールやダイレクトメールなどの媒体使い、関係性を深め、バックエンド商品を売っていくような売り方を、「ダイレクトレスポンスマーケティング」といいます。

★予防商品を売るには手間暇をかけることが必要

このように、予防商品とは簡単に売れる商品でないケースが多いです。
そのためまずは、フロントエンド商品を起点とし、顧客との関係性を構築しつつ、バックエンド商品への理解を深めていくなど、ある程度の手間をかけることは必須となってきます。

したがって、バックエンド商品は、フロントエンド商品を売るための手間や広告費などを回収できる利益を得るような商品設計にしなければなりません。




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